1. 单一选择就是没得选，会吃闭门羹

如果没有一个以上的项目可供选择，也就是没有比较的对象，我们很难对事物做出评价。我们平常能对周遭事物和现象做出评价，是因为它们都有比较的对象。有好消息，也有坏消息。有失败，也有成功。有快乐，也有痛苦。

所以，不管你再怎么强调某个问题解决方案的优点，接收者只会想：「你说的优点我已经知道了。可是，我想和别的策略比较看看，难道没有其他的方案可以选择了吗？」假如对方没有选择的余地，一定会觉得自己被剥夺了自由选择的权利。

所以除非逼不得已，否则最好避开没有别的方案、提案只有单一选择的情况。一定要有比较的对象，否则一般人很难下决定。

2. 你给的替代方案，以三个为原则

如果单一选择的提案不好，那么应该要准备几个才够？向对方提示替代方案时，以三个为基本。其原因在于，如果提案超过三个，接收者容易陷入资讯过多的情况，很难下决定。可是一般而言，人们却常以为选择的项目越多越好。

如果选择项目过多，接收者会犹豫不决，不知该用哪一项作为比较的对象，结果反而延后了决定。即使没有延后下决定，但是像消费财这些东西，如果选择项目太多，消费者在不知道哪个好、哪个不好的状况之下，为了免去研究比较之苦，通常会选择销路较好的商品。所以，像是家电或食品，通常销路好，商品会越卖越好。

因此，为了取得选择自由和理解度两者之间的平衡，提示替代方案时，基本上以三个为原则。

3. 第一个提出来的方案，会产生心锚效应

假设解决策略有很多种，这时候你提出的顺序将深深影响接收者的决定。特别是第一个提出的提案最为重要。原因在于，最初的提案会先登录到接收者的脑中，成为后面提案的评价基准。换句话说，他已经被灌输了某种程度的「行情概念」。接收者很容易用最初认识的提案，来比较后面出现的提案孰优孰劣、谁贵谁便宜。

以最初的项目作为比较基准的效应，在心理学上称为心锚（Anchoring）。「锚」是停船的器具，换句话说，最初的提案就像一个锚，会限定我们的思考。如同前面所述，我们总是倾向将事物互相比较；反过来说，如果没有比较的对象，我们就比较难以做出评价。最初的提案就是比较的出发点，越到后面，它便会慢慢的产生影响力。

例如，我们在餐厅点酒，如果服务生一开始先介绍一瓶五万日圆的酒，然后再介绍两万日圆的牌子，我们会觉得后者比较便宜。相反的，如果他一开始先介绍八千日圆的酒，然后再介绍两万日圆的酒，我们便觉得后者贵。同样都是两万日圆的价格，但是却因为比较对象的参考价格，改变了我们对于价格的印象。

不只是价格，用在事情的复杂度上也有同样的效果。如果先讲复杂的内容，再讲普通的内容，那么后者听起来相对简单。反过来说，如果先讲简单的内容，再讲复杂的内容，那么后者听起来相对困难。温度也是一样，将习惯了热水的手放进温水中觉得凉，但是如果手先放入冰水，再放入温水中，则会觉得热。

心锚效应就是一种对比效果。所以，你可以先思考，希望对方如何评价你的替代方案，然后再决定提案的顺序。有些餐厅的菜单就是利用贵的菜作为诱饵，诱导客人选择第二贵的菜，请小心。

4. 第一印象，通常也是永远的印象

心锚效应说明了第一印象的重要性。其实，不限于问题的解决策略，在所有事物或现象的评价上，例如公司、人物、都市、店铺等，第一印象的效果最重要。换句话说，在印象尚未形成之前，该如何定位自己的商品、服务，是行销上最重要的课题。

其原因在于，第一印象会长时间影响顾客对于商品或服务的印象。刻进脑海中的最初印象，就像是一个滤网，一旦滤网成形，我们只会读取到能够通过滤网的资讯，很难读取到不合乎印象的事物。而且，第一印象会随着时间，越来越强烈。

在经济活动中，有个著名的案例，显示出第一印象的重要性，那就是麦当劳登陆日本市场的例子。麦当劳在一九七一年七月进军日本，一号店开在银座三越百货的一楼，是面向热闹大街的外带型店铺。换句话说，麦当劳将地点选在代表着流行尖端的银座正中央，而且还是在一流百货公司的一楼。

这就是日本人初次认识到麦当劳汉堡的情况，店铺的立地无形中酝酿出汉堡为都会时尚食物的印象。按照美国总公司的指示，原本店铺应该设立在郊区。不过，当时获得麦当劳日本连锁加盟权的藤田商店社长藤田，改变了这项决定。

还有，现在已经是高级饰品代名词的黑珍珠，也因成功经营出第一印象而成为有名的案例。号称珍珠王的萨尔瓦多．阿赛尔(Salvador Assael)在太平洋战争后，将原本销路不好的大溪地产黑珍珠，移至纽约第五大道的高级珠宝店贩售，成功制造出黑珍珠超越白珍珠的印象。虽然，现在黑珍珠经大量生产，已不再高不可攀，不过当初打造地位所产生的效应仍然持续到今天。

然而，据说黑钻石比白钻石的价值低，大概是因为黑钻石给人「黑炭」的印象比较强。所以，大家要牢记第一印象的重要性。

5. 一般人喜欢中庸，请给他不上不下的选项

虽然也有例外，但是一般人讨厌两极化的选项，倾向选择中庸。日式料理的套餐如果分为「松」、「竹」、「梅」这三种等级，一般人会倾向选择「竹」。因为一般人大概都是这种心理：「最糟的情况是选到又贵又难吃的。不过，即使东西便宜，万一吃起来不好吃的话，也很扫兴。如果选择中间的，味道可能普普通通，但即便选错了，损失也不会比选贵的东西来得严重。」

既然如此，我们在准备替代方案时，最好设计出上、中、下三种选项，而且把你最想要推荐给对方的选项，放在中间的位置。另外，凑齐上、中、下三种选项，还能够让中间选项与心锚效应，产生出相乘效果。也就是说，除了一般人本来就倾向于选择中间选项之外，中间选项还反映出「比上便宜、比下高级」的效果。

万一对方深信「贵的东西比较好」，是属于一点豪华主义型的人(译注：对于某样自己有兴趣的事物，投注所有经费，其他事物则相对简约)，那么预先准备的「上」就派上用场了。相反的，如果对方的预算较为吃紧，本身又是节俭的人，那么「下」的选项便可以发挥功效。