一提到多媒体处理软体，消费者脑中想到的不外乎Photoshop、Illustrator、Premiere 等软体，而这些都来自电脑软体大厂Adobe。

这样一间家喻户晓的公司，却在成立后的25 年，陷入瓶颈，即使保有明星产品，功能没有重大突破，营收虽呈正成长，股价却已10 几年未提升，组织高层明白必须做出改变。2007 年接任执行长的山塔努．纳拉言（Shantanu Narayen），面临的就是组织如何改变的挑战。

预见图片协作平台趋势，被Adobe 力邀当产品开发

纳拉言出生于印度大城海德拉巴（Hyderabad），1989 年硕士毕业后，第一份工作就进入苹果公司（Apple），在工作期间，他观察到网路分享兴起的苗头，除了文字之外，图像分享也可能是未来的趋势。虽然数位相机尚不普及，摄影师依赖软片，他那时就产生照片放在网路共享的想法。1996 年，他创办Pictra 公司，建立线上图片协作平台；最终公司虽因商业模式不成熟，卖给富士软片（Fujifilm），纳拉言却因此与Adobe 结下不解之缘。

Pictra 和Adobe 曾有短暂的合作，Adobe 的图像编辑软体导入Pictra 的互联网系统，让使用者可以编辑、共享图片，提供消费者完整的图片协作方案。1998 年Pictra 卖给富士软片后，Adobe 看上纳拉言对市场的敏锐度，力邀他为产品行销与开发资深副总裁，2005 年成为集团营运长，2007 年正式被董事会拔擢为执行长。

舍弃贩售套装软体模式，用订阅制抢攻更多客户

纳拉言接手的第一年，Adobe 股价直线衰退，上任15 个月内股价便重挫60%，暴跌至6 年内新低的17 美元。纳拉言却在这时候做出重大决定：以18 亿美元收购数据分析软体公司Omniture。该公司主要提供网站流量监测、用户分析服务，而Adobe 则是以多媒体软体为主，两者的业务范围相差甚远；不过，纳拉言说服董事会，有Omniture 的数位行销技术，就可以提供更全面的服务，拓展新的产品线有益无害。

这只是纳拉言的第一步，真正带领公司爆发性成长的策略，是Adobe获利模式的转变。2013年，纳拉言大胆宣布，Adobe将舍弃原有贩售套装软体的模式，改为「订阅制」，原先消费者是一次性买断Adobe的软体，每年初更新一次；订阅制则改为月缴，且全面在云端上进行，更新也可以随时完成。

实施的头一年，消费者不满和质疑声不断，让Adobe 当年度的营收硬生生蒸发7 亿美元，纳拉言仍保持乐观的态度。

事实证明，他的决策是明智的。就短期来看确实造成客户的反弹，但长远来说，第一，降低购买的门槛，原先动辄1200～2500美元的软体，可能阻挡潜在客户，订阅制只须月缴几十美元，就可以使用软体，不满意也可随时取消订阅。

第二，透过数据分析及云端服务，可以更精准地了解使用者体验。面对企业端的用户，还能及时提供客服支援，新增更多功能，协助企业解决问题。

如今，「订阅制」已成为Adobe的成长动能，根据今年第一季的财报分析，Adobe的营收达21亿美元，较去年成长24%，其中订阅用户带来的收入高达18亿美元，较同期成长30%。

Adobe 前任CEO 布鲁斯．奇森（Bruce Chizen）曾坦言，他绝对无法如同纳拉言，做出这个破釜沉舟的决定，但订阅模式已成为Adobe 转型的最佳助力。

如果你可以预测现在与未来的每一步，代表你的野心和抱负还不够大。── Adobe执行长，山塔努．纳拉言