议价也有诀窍！商场上你该把握的3大谈判心法

把谈判战场直接定位到对方的底线，然后在此定位附近小范围拉锯，这能在资讯不对称、利益不一致的谈判中，为自己争取最大利益。

在商业世界中，交易双方掌握着并不对称的资讯，为了获得最大的个体利益或整体利益，常常需要通过谈判来达成双赢或妥协。这种在资讯不对称、利益不一致情况下的特殊沟通能力，就是谈判能力。

比如，某人看中一件清代古董，特别喜欢，但是售价非常高。这是一种典型的资讯不对称情况，买家不知道底价是多少，买卖双方的利益也不一致，买家希望愈便宜愈好，卖家则正好相反。

这个时候应该怎么办？卖家可能会指指旁边的唐朝古董，告诉买家「那个更贵」──很明显，他在运用「价格锚点」策略，让买家觉得清朝古董并不算贵。卖家还会说：「古董是投资品，愈来愈值钱，不像汽车这类消费品，到手就掉价一大半。投资古董划算多了。」──他这是在运用「心理帐户」策略，试图把古董从买方的消费帐户，挪到投资帐户里。

买方应该怎么应对呢？可以试试运用「定位调整偏见」。

社会心理学家曾做过一个试验：在召集会议时，先让人们自由选择座位，然后请他们到室外休息片刻，再进入室内入座。如此五六次之后，试验人员发现，多数人都选择了他们第一次坐过的座位。大家都被自己心理的「锚」，定在了那个位置上，一旦「锚定」，后面的各种讨论、决策都容易受此影响。

回到古董的案例上，买家怎么才能便宜的买到那件古董呢？

法国文豪大仲马（Alexandre Dumas）有过一模一样的遭遇，他也看中一件古董，卖得也很贵。他是怎么做的呢？他先找了两个朋友到店里逛逛，假装要买古董。第一个朋友开了一个不可思议的低价，卖家愤然拒绝。过了一会儿，第二个朋友也进店里，开了一个差不多的低价，卖家很不乐意，但是语气中有了商量的余地：「这也太低了，你再高一点吧？」这时，卖家的定价已经被从高位强行拉下来，定在了一个很低的价位上。接着，大仲马出场，他在第二个朋友的价格上稍微加了些钱，就顺利买下古董。

把谈判战场直接定位到对方的底线，然后在此定位附近小范围拉锯，这种通过定位效应获得对自己有利的谈判结果的方法，就叫作「定位调整偏见」。对方只能在定位附近波动，很难调整定位本身。

应该怎么运用定位调整偏见呢？记住三个原则：

1. 争取先开价

很多人在谈判时喜欢问对方：「你觉得多少钱合适？」假如你的底线是20万元，你希望对方开出30万元，然后自己心生窃喜的答应？这种情况，在真正的谈判中几乎不会发生。让对方先开价，就是给对方使用定位调整偏见的机会。他可能会报5万元，直接把谈判战场定位到你的底线以下。

2. 愈极端愈好

大仲马用的就是极端报价策略，把谈判「锚定」在低价区间。反过来，卖家也一样。非常高的价格就是「锚」，一是稳定住了自己的赢利空间，二是为顾客创造出虚幻的「折扣」和「优惠」，让顾客为自己争取到的「低价」产生成就感。

在商业谈判中，极端报价有时还可以超越价格，用在一些其他的「等价条件」上，比如工作范围、项目工期、品质标准等。可以试着在等价条件上，提出「无理要求」。

比如，甲方说：「价格我们先放一边，但这个项目，我希望能在30天内完成。」乙方心里叫苦不迭：「这是一个计划半年的项目啊！」其实，甲方真正在乎的还是价格。然后，甲方可以在项目工期、工作范围、品质标准上一点点艰难的让步，让乙方用别的条件「买」回去。比如，甲方说：「我可以降低一些质量标准，从六标准差降为五标准差（标准差计算，是对过程满足质量要求能力的一种度量），但是需要在预算里扣除质量准备金。」