做这件事，你告诉客户的讯息将是：如果你选择和我做生意，而非选择我的竞争者，你不仅会获得一项优异的产品或服务，我还会帮助你把你的工作做得更好。

除了美国国会图书馆之外，最齐全的商管书籍藏书库之一，是位在休士顿的一栋办公大楼内。这私人藏书库陈列在从地板向上延伸到天花板的书架上，有很酷的滑动式阶梯，藏书主题从创意思想、领导、到会计，应有尽有，真是令人印象深刻。

怎样才能够使用这些私人藏书呢？需要会员证吗？

不需要。只要你是雪伦的往来客户就行了。

雪伦在一家行销与广告公司任职，现在是这家公司的超级业务级高阶主管，她历经多年建立起这个私人藏书库。位于雪伦个人办公室的这个藏书库有两项功能：一，做为这家公司所有人员的一个宝贵资源；二，雪伦的所有客户及潜在客户都可以使用。这是雪伦的公共图书馆，里头的藏书保证能让阅读者在他们所做的事情上获得进步。

这是来自一位有很酷的工作的女士的酷点子。雪伦和她的团队不仅为你的产品设计行销与广告计画，如果你想要的话，他们也可以为你的产品设计包装。你家中现在说不定就有雪伦设计包装的食品及个人护理用品呢。

除了独特的技巧组合，另一个使得雪伦成功的要素是她致力学习。这藏书库就是这么产生的。多年前，她思考如何为她的客户提高她的服务价值时，想到了这个点子。她想到，她的客户总是寻求在他们的工作上变得更驾轻就熟，她心想，如果能帮助他们做到这点，那将是很棒的附加价值。

当个帮助顾客在职业及个人方面有所成长的业务员，你对他们成功的影响，将超过你卖的产品或服务。她传达的讯息是：如果你选择和我做生意，而非选择我的竞争者，你不仅会获得一项优异的产品或服务，我还会帮助你把你的工作做得更好。

这就是「提供学习机会」的背后概念：假如你为人们提供自我进步的机会，你对他们来说就会是不可或缺的。请注意，我并不是说为你的「顾客」提供自我进步的机会，因为「提供学习机会」不仅适用在你的顾客，也适用在你本身和你的团队。

以雪伦的例子来说，她的图书馆已经变成她的客户一个持续的教育资源，这图书馆也是一种内建的行销工具。每当一个客户看着借阅的书籍，或是使用书中的一个点子时，他就会想起雪伦。此外，这也几乎保证，他将必须至少再一次造访雪伦的办公室——还书。

我问雪伦：「来妳办公室的客户，有多少人会借书？」

她露出微笑说：「几乎每一个。」

「有多少会归还书籍？」

她再次微笑：「几乎每一个。」

这代表很多！

雪伦的图书馆是花了一番工夫才建立的，但它现在自行运行得很好，几乎不费穿灰之力就在创造价值（这差不多就是简单化的定义）。我访谈的其他超级业务员则是使用更亲力亲为的方法，来帮助他们的客户学习新东西。

例如在一家顶尖全球金融公司任职的超级业务员纪甸，为他的超级富有客户提供的，远非只有一般的投资建议。纪甸已经自行发展出持续系列的课程及研讨会，免费提供给他的客户参加，这「纪甸大学」甚至还有自己的校徽呢！

纪甸大学提供的许多课程及研讨会跟财金主题有关，例如「了解社会安全福利」、「房地产计画相关税赋」，也有课程是关于如何和你的家人分享你的理财计画，以及留遗产给子女的影响。你应不应该帮你的孙子辈支付大学学费呢？纪甸大学有金钱赠与这个主题的研讨会。这些课程及研讨会的出席人数不一，但每个课程或研讨会都是纪甸和他的客户保持关系与接触的途径。

纪甸本人并不亲授课程，他经常邀请产业界领导人来担任主讲人。此外，他的办公室在芝加哥，那里有很多世界级大学教授和专家可以选择。如果有顶尖经济学家来到芝加哥，他也会想办法邀请。

好了，这是纪甸大学提供的商业面向，但纪甸也提供较轻松的课程。你想知道如何举办龙虾大餐聚会吗？纪甸可能找当地某家餐厅的主厨来教你。你对政治感兴趣吗？当地的某位国会议员或市议员很乐意为纪甸的客户举办一场会议。不久前，纪甸邀请一位历史学教授来谈亚伯拉罕．林肯（Abraham Lincoln），那场演讲的名额不到二十四小时就被预订一空。

纪甸大学的花费与投入心力可不低，得构思主题，安排时间与场地，演讲人或授课者及场地都需要付费（纪甸用他的年度行销预算来支付），但这些付出获得了回报。比起宴请客户吃晚餐或公司赠送礼品，纪甸大学提供的东西远远更令客户难忘。纪甸总是鼓励参加的客户带对课程或研讨会主题有兴趣的朋友一起来参加，每个课程或研讨会开始前，纪甸做简短的销售说明，不太长，也不会大剌剌地推销，就只是不着痕迹地介绍一项产品或一个概念。他告诉我，几乎每堂课结束后，他都会有新客户。不论课程是否直接为纪甸带来更多生意或获得新的潜在客户，每一次的活动都让纪甸在客户心中留下重要地位，这是一个贴心的好例子。

这些努力也赢得客户的感谢，透过纪甸大学，纪甸积极地想让客户的生活变得更美好，他们知道这点，也感激他所做的努力。在访谈过程中，他拿出一个大档案夹，「这些全都是我开始在我的销售方法中，提供学习机会后收到的客户感谢函，」他说。

雪伦和纪甸为他们的客户提供学习机会，他们传达的讯息是：和我做生意，我将帮助你把你的事情做得更好。