「定价位」，是进行品牌定位的基本动作，一家店只要为所提供的服务或产品，定出价格带，往往就能确认目标客群。很多人说，开店要锁定金字塔顶端，有钱人的钱才好赚，真的是这样吗？

台湾最大的餐饮公司王品集团，曾在２０１４年提供给投资人的财务报告书揭露，该集团不同价位品牌的获利率（营业利益）。

财报显示，以提供猪排饭快餐、涮涮锅和咖啡轻食，每客平均单价约在２５０元至３００元左右的品田牧场、石二锅、曼咖啡等，这些主攻庶民经济的平价品牌，获利率仅２.５％；远不及客单价超过五百元的西堤、陶板屋等，中价位排餐的１０.５％；更无法和客单价一千元以上的王品牛排、夏慕尼铁板烧等高价料理，所创造的１１％营业利益水准相比拟。

从这份财报看来，高价产品获利率高，有钱人的钱似乎比较好赚，定位为预算型的餐饮品牌，由于进入门槛低、竞争者众，胜出难度更高。以石二锅为例，一脚踏进红海市场，即便背后有集团撑腰，但进军大陆市场五年后，２０１７年底，仍因迟未获利，难逃撤出当地市场的命运。

低价市场有量，却只有薄利可图，但高价产品的问题则是，市场胃纳量有限，不易扩大经营规模，从全球大型餐饮品牌，如星巴克、麦当劳等，没有一个是追求米其林星级评鑑的，都说明金字塔顶端客人毕竟是少数。

以王品集团来说，客单价越高的餐厅品牌，如王品牛排、夏慕尼铁板烧，总店数最少，营收难见大幅度成长，成长力道多来自中低价位的餐饮品牌。

亦即，有钱人的钱就算比较好赚，但却难以规模化，无法支撑永续成长的商业模式。如何解决这个价格定位的两难困境呢？

★不踩雷思维：抢增量市场，降维打击

只是将服务或产品，区分为高、中、低价位，进行市场定位，很容易踩进开店的误区。更好的思考方式，是与其设定价位，不如仔细评估打算切入的品类和需求，是属「存量市场」还是「增量市场」，做为设定目标客群（Target Audience，简称TA）的依据。

「存量市场」指的是已趋于饱和的市场，产业高度成熟化，竞争讲的是抢市场佔有率，比的是供应链效率或CP值（性价比），普遍是落入红海的竞争型态。

举例来说，台湾汽车市场的新车销售，八成比例以上属第二部车的换购需求，加上各县市大众捷运路网持续建设，新车销售即为典型的存量市场，因此，靠掀价格战刺激销售成长、提高市占率，便成为免不了的竞争手段。

至于「增量市场」，指的则是，市场销售规模还有上升空间，这类产品市场大饼持续扩大中，甚至还能抢食类似品类的蓝海市场。通常在增量市场，竞争的是产品创新能力，获利空间也较大。

例如触控式的智慧型手机刚推出时，市场上大多数消费者都还未拥有，人人除都有换机的新需求，且因改变人们使用手机的方式，同时也抢走传统按键式手机的市场份额。

「增量市场」一开始利润较高，吸引新竞争者加入，经过爆炸式增长之后，也因为需求逐渐被满足，而成为「存量市场」。

例如，上述提到的智慧型手机，在多数人都还没拥有第一支智慧型手机时，是由卖方主导的增量市场，但当人手一支智慧型手机时，市场以换机需求为主时，就进入销售成长平缓的存量市场。

对于服务业来说，由于市场需求动能，来自生活型态（Life style）的演进，人口学统计和消费趋势演进，便成为判断增量或存量市场的重要依据。

麦肯锡研究报告曾预测，随着中国大陆中产阶级人口快速增加，到２０２２年，中产阶级大军将达５.５亿人。根据该报告的定义，中产阶级细分为高收入中产阶级与一般中产阶级。

前者家庭年收入介于１.６万至３.４万美元，后者家庭年收入介于９千美元至１.６万美元。２０１２年，５４％的中国城镇家庭属于一般中产阶级，但到了２０２２年，随着高收入的高科技和服务业就业机会增加，这群人将走进高收入的中产阶级行列。

这对生活服务业来说，最重要意义是，中产阶级增加带动的外食需求，显然是一个长期增量的市场。特别是，跳脱满足温饱、满足消费升级需求的中价位餐饮，不论是复合型态休閒餐饮，或异国料理餐厅等，在大陆餐饮市场都有极大的成长空间。