在电梯见到马云，你应该说什么？

大Why、小What和一带而过的How──30秒电梯理论

有意识的训练在30秒内清晰准确的讲明白自己的观点，不仅因为对方的时间总是有限，也能测试你是否真的理解自己在做的事情。

一个业务员去客户公司拜访销售部经理，在电梯里，他碰巧遇到了客户公司的总经理。于是，业务员主动打招呼：「张总好，我是某某公司的小李，又见面了。」

总经理礼貌性的回了一句：「你好，今天你来做什么啊？」该怎么回答？直接说「我来找销售部的王经理」吗？要是这样的话，结果只能是：总经理「哦」了一声，然后双方沉默30秒，等电梯到了，各走各的路。

业务员小李可能没意识到，自己刚才浪费了这几个月以来最重要的30秒。为什么？因为他接下来要和销售部的王经理沟通两三个小时，然后王经理会再花30秒，向张总汇报。而刚才就有30秒直接向张总汇报的机会，他却把它浪费掉了。

那要怎么做呢？应该充分利用这30秒，有策略的进行沟通，让张总听完后忍不住说：「你刚才说的有点意思，我给你10分钟，来我办公室坐坐。」

这就是麦肯锡著名的「30秒电梯理论」：在乘电梯的30秒内，清晰准确的向对方讲明白自己的观点。

30秒电梯理论，是一种极具价值的沟通训练，不仅因为对方的时间有限，更重要的是，它也在测试：你是否真的理解自己在做的事情，能想得非常明白，讲得极其清楚？风险投资机构CTR的罗杰．布瓦斯韦特说：「在进行商业汇报时，尤其就我本人而言，如果不能通过电梯测试，就不应与任何人讨论。」

回到最开始的案例。小李也许可以说：「张总，我来向销售部王经理汇报我们的一项研究。我们通过数据分析发现，如果按照购买者的7个标签分类来重组销售漏斗，6个月之内，销售业绩最多可以提高50%。我们已经把这些标签更新到CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）系统中了。我把三个用新系统提升销售转化率的经验整理了一下，来向王经理汇报。」你猜，小李说完这段话，张总有没有更大的可能性会请他到办公室详细谈谈呢？

有人认为，30秒的时间太短，所谓「30秒电梯理论」，都是客户、投资人等「甲方」强人所难的要求。但其实，30秒一点都不短。一支好的电视广告必须只用15秒，就要使消费者产生强烈的购买欲望。30秒，足够播放两支广告了。

之所以觉得30秒短，是因为没有理解：这30秒到底应该沟通什么。其实就是一个词： Why。一个结构化的沟通，无外乎讲三件事： Why、What和How。专栏写作的秘诀在于努力回答「How」的问题，而30秒电梯理论的秘诀，则在于用30秒努力回答「Why」的问题：给我一个极其充分的理由，让我愿意再多给你10分钟，详细聊聊「What」和「How」。再来看小李的回答：6个月之内销售业绩提高50%，这是一个大大的Why；购买新版的CRM系统，是一个小小的What；三个用新系统提升销售转化率的经验，只是一带而过，但如果你有十分钟，我们可以再聊聊这个How。

再举个例子，投资人常说：「请用一句话，讲清楚你的商业模式。」很多创业者一听到这句话就愤怒了：我没日没夜的干了这么多年，岂是一两句话就能讲清楚的？别急，试试打出「Why」这张王牌──「摩根大通每年购买10几万小时的文书律师服务，审核贷款合约。我们的人工智慧律师进化了三年多，拥有和律师一样的判断力，并把10几万小时的审核时间缩短到几秒。如果能推广到全球的银行，将节省不可估量的费用，我们也必将从中获得巨大收益」。

把10几万小时的文书律师服务时间缩短到几秒，这是一个大大的Why；人工智慧律师，是一个小小的What；进化了三年多，只是一带而过，但如果你有10分钟，我们可以接着聊聊这个How。

怎么练习，才能拥有这种高超的沟通能力呢？其实，网路给了我们一个比乘电梯更好的方法──发微博。普通人的语速大约每分钟160至180个字，主持人大约250至300个字，而一条微博只有140个字，如果读出来，差不多正好30秒。所以，可以经常发微博，用140个字讲清楚大Why、小What和一带而过的How。