除非你的新产品或服务是非常独特少有之外，否则一般产品都已经有其他的市场上的竞争者，并且常常是对手早着先机，已经抢占了市场份额。市场份额在短时间内一定程度上是零和游戏，一方有得，另一方必有失。现今资讯透明，所以网上宣传推广首先的重点是要找到切入点。如果一个产品或一项服务是一无是处，一百几十元街坊生意还勉强说得过去，否则在市场除名亦是理所当然。下面我们谈谈成人尿片网店。

我们的客户之中有好几个经营网上商店售卖婴儿尿片或成人尿片，当中Nice Care 成人尿片更有自己的品牌。成人尿片或护理用品的市场已经非常成熟但又有很大的潜力。2014年的市场份额统计全球最大的两个是SCA和Kimberly-Clark.前者销售的是Tena品牌。后者的销售品牌是Depend (似乎已经退出香港市场)。在未来10年内，成人纸尿裤的销售量可能会超过或什至超过像Kimberly-Clark这样的公司生产婴儿纸尿裤的销售额，Kimberly-Clark成功创建立品牌Huggies和Depend 。预计成人尿片销售额将从2015年的18亿美元跃升至2020年的27亿美元，增长48％。但预计婴儿尿片的销售量预计仅增长2.6％品牌。

成人尿片通过教育客户来拓展市场

成人尿片有别于普通商品。成人尿片的使用者许多是老人家，但购买者多是老人家的子女儿媳。一般老人家是不喜欢使用成人尿片，更不喜欢被发现使用成人尿片引起尴尬情况。如何说服老人家使用成人尿片曾经是西方社会的一大挑战，所以过去十多年欧美就是一路是致力于教育社会接受成人纸尿片是自然生理个老化现象。

品牌应该带领潮流，品牌网站其中一个功能是教育用户，以Tena 为例，过去20 年教育成年人不应为尿渗感到尴尬，教育子女如何说服老人家不应为穿尿片感到羞耻，是生活一部份。通过教育让​​用家接受产品，并从而拓展市场。

你可能留意到Tena 成人尿垫用品在电视有卖广告。你会发现广告的目的并非叫人去零售店里买这个产品，而是告诉观众你可以免费拿试用装。提供免费试用其实有相当风险。但如果你对自己产品质量非常有信心的话，你相信很多个用回试完之后会买，并且口耳相传告诉明友你产品的好处的话，那么提供免费使用系一个好好的方法，可以在短时间内大幅增长。当年Dropbox 的做法就是好例子，并且常常被Growth Hacker 引用作经典案例。我相信Tena 做Marketing 的负责人不管有没有需要，一定有亲身体验试用自己的产品！

拓宽了应用层面，从老人到成人到宠物市场

另一方面使用尿渗护理商品你都有年轻化的趋势，三分一慨成人之中80%女性系有轻微甚至严重失禁问题。品牌带领潮流提高生活质量，所以十多年成人失禁用品品牌开始细分男女不同理用品，这就是为什么Pull-up 从中性Unisex 转化为针对不同性别量身定做的特定产品。品牌网店必须强调她的USP! 商品重点系容易用容易护理，日常不容易被察觉避免尴尬慨情况。

今天，一些护理商品公司甚至正在积极探索拓展类似的宠物护理市场。

品牌推广重点是寻找市场插入点

你可能发现两者Tena 和Depend 在香港本地市埸都不是很常看到，反而是一些更便宜的品牌分享市场了。这些赢家如何如何推广新品牌？

有些消费者追求最好的用户体验，有些追求最好的是价格比Price Performance Ratio。例如：如果你一个老人家每日都需要用几片尿片，价格可能系你个重要的考虑。但如果只系间中需要用的话，可能主要考虑质量问题。对日用和夜用的要求又有些不同。日用要求轻便，夜用更多考虑容量和尿渗。又或者如果对像是成年人，护理产品当然考虑是否容易被察觉和简单方便携带。成年人考虑更多的质量并将产品从男女皆宜的推向为不同性别量身定制的产品。所以重点是找出你的产品最适合的市场插入定位。

几点推广成人尿片建议

品牌的成人护理用品网店和普通的网店搜寻引擎优化不同。后者集合多个品牌，包罗万有。搜寻用户进入品牌网店发现A品牌产品不适合，可以尝试B品牌产品。搜寻搜寻用户进入品牌网店希望见到该品牌的最新产品资料，最权威的资讯。找出你的产品最适合的市场插入定位然后才创建正确的内容和广告信息。下面几个建议：

• 利用搜寻引擎优化增加曝光率，推高品牌知名度是理所当然，特别是当你的对手我仍然依赖传宣传推广的时候。老人护理用品的消费者是年轻人，更习惯网上购物和搜寻商品。
• 对新品牌来说，传统的电视广告可能太昂贵，用YouTube 视频推广可以更加精准。
• 对日常大福使用慨消费品品牌效应自然系相当重要。对关键字广告使用者应该比较小心，因为当品牌未曾建立的时候你可能要花好多钱带来点击但不能有效转化访客为客户。

品牌效应线上线下互相影响

成人尿片体积大，相对利润较薄，非一般的零售店例如药房喜欢入货的受欢迎品牌。只会有一些较受欢迎的品牌，利润率高，零售店铺才愿意入货或寄卖。如果是个新进入市场成的人尿片品牌，就算你想寄卖，零售店铺未必受接受。原因是如果不卖出去，零售店铺失去了(使用相同的显示空间) 其他销售机会。成人尿片产品是属于日用品类用完可能再买，一般人未必可以等几天送货时间，对药房来说，缺少一种基本类型的产品意味着可能丧失交叉销售其他高利润产品机会，因此必须入一些品牌货品。所以成人尿片品牌推广是线上线下互相影响。当你品牌强大的时候零售店就愿意入货或寄卖，产品放在零售店里反过来提高品牌曝光度，对品牌效应有正面帮助。

Tena 明白零售店充斥一大堆便宜替代商品，当价钱是消费者首要考虑时自己没有优势，当质量是主要考虑时自己的优势才能突显。对长时间需要使用成人尿片的消费者，价格是首要考虑，才间中使用者(例如医院病人) 质量变得更重要。所以你在普通药房看不到Tena 成人尿片, 有些提供订购，又或者自己上网订购。前提当然是买家已经认识Tena 品牌，已经是长期用家，所以愿意付多一点钱，亦不介意一箱一箱购买。超市有Tena 产品，但价钱自然比网购和医院贵。道理很明显。几间大型连锁店超市亦推自己品牌成人尿片，以压价形式找OEM 再打上自己的品牌，对质素有要求的人不会买。Tena 当然知道自己是与敌同眠sleeping with the enemy，但质量好又怕谁，反正新潜力市场是成人尿垫不是成人尿片。